老孙是个脑子转得比嘴巴快的人。宏观判断我是他的追随者, 但是公司层面我觉得他是很有战略性地以公开场合的话去引导自己的竞争者, 所以我只信一半。 

一、会议内容 

第一部分、业绩概览

2016年房地产市场回顾

1.1 销售快速增长

 合同销售额1506亿人民币，同比增长121%

 权益合同销售额1040亿人民币，同比增长139%

 销售额行业排名第7，上升两位，已深耕超过三年的城市销售额均排名当地市场前五

天津，重庆，无锡当地第一

北京当地第二

上海当地第三

杭州当地第四

苏州当地第五

 1.2 可售资源充足

 2017年全新开盘可售资源，新项目合计1883亿人民币加上老盘新推整体合计4185亿人民币，分布43个城市，上半年40%，下半年60%

按城市分：上海293亿人民币，天津255亿人民币，郑州176亿人民币，杭州117亿人民币，西安100亿人民币

按开盘时间分：第一季度82亿人民币，第二季度546亿人民币，第三季度842亿人民币，第四季度413亿人民币

 2016年年底库存597亿人民币

 2017年总货值4185亿人民币，其中上半年1721亿人民币，2464亿人民币

2.1 准确判断和把握机会，获取大量优质土地储备

决策因素：宏观经济和货币政策的持续判断，行业并购专家的品牌、 口碑和并购能力，不同城市供求关系的，深入研究和把控，保证现金流绝对安全下 的谨慎快速决策

2016年以来获取的土地储备5,394万平米，获取的权益土地储备为3,733万平米，其中67%并购获得按区域分，华北区域977万平方米（18%），西南区域802万平方米（15%），北京区域799万平（15%）方米，广深区域773万平方米（14%），东南区域725万平方米（13%），上海区域675万平方米（13%），华中区域431万平方米（8%）

总土地储备7,912万平方米，达到12000亿总权益土地储备为5,374万平方米，其中竣工权益土地储备为395万平方米，在建权益土地储备为 1,440万平方米，待建权益土地储备为3,539万平方

3.1 2016年战略性发展机会的把握使短期盈利有所波动

收入353.4亿人民币，同比增长54%

毛利48.5亿人民币，同比增长70%

毛利率13.7%，同比增长1.3%

投资收益13.6亿人民币，同比下降20%

溢利29.4亿人民币，同比下降19%

本公司拥有人应占溢利24.8亿人民币 ，同比下降25%

每股分红0.257人民币，同比增长32%

投资收益-合营及联营公司 13.6亿人民币 ，同比下降3.3%

新增大量在前期开发阶段的合联营项目，尚未进入利润贡献期，并产生较多的当期费用

合联营项目在入账周期内的结构性因素

费用化的财务成本 -24.7亿人民币 ，同比下降-7.5%

较低的资本化率1及有息负债规模的增加， 导致费用化的财务成本增加

提前偿还高息债的费用人民币3.2亿元不可 资本化，增加当年财务费用

总财务成本占销售额的比例降低到8%

 较低的资本化率45%有利于提升项目未来的入账毛利 

PS:借款投入到合联营公司比例较高且相应的利息不可资本化，降低了资本化率

3.2 资产负债健康，流动性充裕

现金 698亿人民币

总资产 2,932亿人民币

有息负债 1,128亿人民币

所有者权益 354亿人民币

本公司拥有人应占权益 233亿人民币

净有息负债 430亿人民币

净有息负债率 121.5%

 3.3 持续降低融资成本，积极管控境外借款风险

在10月境内人民币债务口缩紧之前发行人民币285亿元境内债券

持续降低融资成本至5.98%

新增平均融资成本5.78%

外币借款54亿人民币，有息负债1128亿人民币，外币浮动借款占外币借款比例5%

外币浮动利率借款15亿人民币，外币借款24亿人民币，外币浮动利率借款占外币借款比例28% 

2017年展望

4.1加速周转、谨慎拿地、把握行业整合机遇

市场情况：

流动性将持续收紧，房地产行业调控不断升级，预计房地产销售将保持平稳

目前大部分热点城市土地价格过高，尤其公开市场，获得价格 合理的土地机会很少，但随着调控的持续和流动性的收紧，预计2017年下半年土地市场有可能将逐步回归理性

销售策略： 

公司可售资源充足，且均位于供求关系健康的市场，2017年公司将持续加快周转和提升去化速度，保证公司有充裕的资金 从容应对市场波动和把握市场机会

拿地策略：

公开市场上，公司将更加谨慎，耐心等待机会，避免获取价格不合理的土地更加重视并购市场的机会，把握房地产行 业加速整合的契机，发挥并购品牌和优势，谨慎的获取价格合理的项目

 4.2 新阶段的发展战略

继续坚持以房地产开发为绝对核心主业，将致力于更加全面均衡的发展，尤其在规模 快速增长的同时，不断提升盈利能力：

具备优势的全国化城市布局，充足高质量的土地储备以及成熟的管理团队和体系能力，已经形成了长期竞争优势，为公司未来快速健康的发展奠定了坚实的基础

公司未来将更加注重盈利能力的提升：管理团队考核指标更加聚焦利润，充分发挥产品和品牌的溢价能力，有效利用规模化带来的成本控制优势，来逐步实现未来与销售规模相匹配的利润水平

在保持和提升公司在房地产行业内的竞争优势的同时，公司将用少量资源战略投资于在其他有增长潜力的行业中具备竞争优势的公司，为公司长期持续健康发展和盈利的持续提升进行提前布局和准备 

第二部分、QA环节 

Q1 （花旗）过去几年公司坚定加杠杆，事实也证明是正确的，在现阶段是如何看待规模的，孙总觉得整个行业高速整合大概会在什么时候结束？融创加杠杆挺是时候的，刚才高也提到了，陆续会释放业绩出来，什么时候有机会看到拐点吗？去年公司拿地拿的时间点也挺好，好几千万都是上半年拿的，今年地那么难拿，政府又限价，公司土地策略如何，新进了一些三四线，是否还会下拓，还是坚持现有深耕？ 

A1 （孙宏斌）我觉得市场风险挺大的，从10月以后，调控后土地还在大幅上涨，我一直觉得没什么逻辑，唯一基础是期望房价继续暴涨，但这是不可能的，因为首先政府不让涨，至少今年没可能，明年也不会暴涨；第二，市场也不该这样暴涨，可能有些城市有紧张供求，但还是货币太多，如果政府控制好货币，那肯定不会涨了。我们拿地主要通过并购机会。任何热点城市要降不可能，但要暴涨也不可能的，任何基础都没有，这也是我们比较小心的地方。我们一直判断，下半年土地市场会相对理性，我们一直觉得现金流是收紧趋势，因为贷款去年可以，房子卖得好。现在没有开发贷没额度，土地也封死了，现金流收紧是必然。也许下半年机会会特别好，我们现在是比较谨慎的。这过程中并购机会还是比较多的，但我们还是出手比较少的，因为对方还是不愿放弃，要求自己持股一定比例，我们无法进行管理，也不是我们想做的。有些价格期望值还是比较高一些。我们觉得并购机会还会越来越多的，但大家也都在学我，每一家公司都有一页PPT写要学融创并购，但也不是每家都能干得了的。所以我们现在公开市场基本停止了，都不报名了，报名太多没机会拿到了。从负债率管理上，17年就会是我们的拐点。去年我们在1500亿销售额的时候我们拿了（比公布土地储备更多），按合规来说没拿到证不能算，但其实都已经在卖了。今年我们有一个很大的销售额以后，拿地肯定是比去年少了，而再拿到这么多土地规模的可能性也没有了。这样一算就比较低了。有些指标对人来说风险很高，但对我们其实是没有风险。去年我们抓住了历史性的机会，市场上有很多合适的地，去年上半年很多都在地板价，无论是石家庄太原南宁郑州重庆武汉都在地板上趴着，躲开北上广深南京苏州等热点就行，同时市场上有很多钱，机会是很难得的（从民国到现在就这一次机会），今年下半年地便宜了但大家都会没有钱了。这个机会我们抓住了，让企业现在完全不在一个层面上了。大家知道我们做了很多旧改城中村改造，现在不算，很多在后几年陆续能进来。地价很高的时候政府就卖得慢了。而地便宜下来钱一定是少的。从销售拐点来说，利润率今年虽然出不来，但明年销售率不会翻番感觉了，销售费用和利息也不会那么多了，利润就能释放了。17年一定是我们负债率的拐点。这个行业规模是没有任何意义的，如果没利润的话，上市以后说我们要1000亿销售额100亿利润，按照现在情况，无论如何10%净利率都是能拿到的。下一步政策还会继续收紧，我相信，明后年一定会的，比如交房后再拿到现金，这样大公司就能占到很大便宜。这一轮调控要足够重视，对行业影响太大了。现在政府批的售价是比地价便宜的，很多城市房子出来了一小时就卖完了。 

Q2孙总和每个公司挂在一起，公司就会更火，所以关于乐视，投资乐视后提到帮助乐视管理财务，但从乐视股价来看似乎比之前更低了，是否会追加投资或者潜在业务上？孙总之前说不做多元化，但投资似乎多元化？昨天佳兆业复牌了，媒体说老孙说佳兆业年报永远出不来了，佳兆业这家公司如此极端情况下都恢复了，如何看待行业风险？ 

A2（孙宏斌）这行业风险其实挺大的，很多都是坑（笑）。这个市场大家都不傻，看到是坑还往里跳才傻。很多坑，明知道拿了地卖不出那么高还买。佳兆业其实我们也不太关注他，我们希望每个人都好，绿城也好佳兆业好你们也好，所以佳兆业复牌我们也挺高兴的，老郭知会我了我也祝福。说明几个事，首先我们判断是对的，做绿城时候14年杭州是率先降价的，市场风声鹤唳，当时我说杭州不行中国都不行了，7、8月时杭州火了全国也火了。做佳兆业时候我说深圳市场一定会起来的，果然过了半年也起来了。我们对市场的判断是对的。其次，我们团队执行力是得到认可的。我们在绿城佳兆业派了几乎一半团队，我们干的活执行力是市场认可的。最后，我们碰到问题时候，不卖了怎么办？那就转身做别的事，不用打官司，无非是五十个大板。很多人找我们都会提到绿城佳兆业，这是我们树立的丰碑，并购的丰碑。我们为什么有这么多并购机会，就是因为我们学习成长吸取经验，人品爆发了。佳兆业我们利息亏了5000万美金，中介5000万人民币，我们什么也没说转身干别的去的。要是打官司，我们苦逼佳兆业也苦逼，现在大家都开心。乐视，我们的逻辑没有变，房地产肯定是我们的主业，我们是特别坚定看好的，包括将来也会有特别好机会的，今后5-10年是大公司的钻石年，会有很多并购行业整合机会，这个行业我们还是要坚决看好的，但5-10年后行业会是一个正常的行业，市场好的时候增长15%，不好时候-10%，利润稳定增长，这时我们必须要做一些其他考虑，我们做了很多研究，需要去一些探索，这么多年了融创最大的优势是投资能力，没在融资下功夫，因为银行投行都在帮你，投资能力却没人帮你，买地是最难的投资，比买股票难多了。我们投资乐视的逻辑也没变，一是上市公司，一是电视公司，现在我们占33%，一是影视。很多人说乐视是视频公司，我觉得他是有内容，还有自制能力，有一个电视，卖到1000万台相当于两个卫视的收视率。每天还可以给你定点推送广告。第二乐视也是了不起的公司，前瞻性特别好，资源和管理却跟不上，投资以后我们有推动，投资这块，上市体系这块利益上彻底隔离，现在公告上市公司转股完成，我们派董事也到位了。我们是真管，让上市体系封闭的，资金和治理结构，合同里要求他们必须有个CEO，我们要派3个财务经理，人员都到位了，上市公司董事会我们有否决权。上市公司还是有巨大空间的。我们投资时觉得可能股价往下走30%，也会往上走200%。我们第一件事要推动它治理结构，电视这快供货销售业务都正常了，很多重叠的我们都切开了。非上市体系，该卖卖，该合作合作，我们也推动他，易道手机体育我们都推动了，去合作去卖掉去解决资金问题。这个需要过程，我相信已经在好转的路上，大家看到负面的东西我觉得都是正面的（笑）。体育中超我就觉得不该买，去年亏了13个亿，这就是神经病（笑），爱看不看，亚冠失去也不是资金的事，周五收到解约，我们下周一已经打钱到亚足联账户，但其中有别的原因失去了。这都在正轨上。汽车这块我相信老贾会花很大精力，这是一个历史性的机遇，从内燃机到电视机，去年卖了8万辆车，和800万辆估值是一样的，大家都看到了方向，电池如何解决，过去几年其实已经降了很多。投资我们是非常谨慎的，乐视从整个战略说有问题，但某个点没问题，我们投的就是某个点。那天有个人问我乐视股价，我说你还记得我股价1块钱的时候么？我看的是3-5年后的事。我们有168亿在上市公司里，现在也不缺钱，我们关心他们怎么卖了把价值做出来，现在股票跌了和我们关系不大。不可能今天投资明天就挣了。苹果当时想做电视，现在就是乐视电视的样子，比苹果APP做得还好。这是全球都认的，肯定是非常值钱的，需要3-5年，是不值得卖的，我特别有信心。当然任何投资都有风险，但不会打水漂的。我们觉得毕竟这是个机会。上次电话会，投资者老说投公司就是投管理团队，相信我们会把这个公司做好的，因为我们投的钱在里面比你的大，三年内对我的业绩没什么影响，都是浮亏。要相信我们的投资看事能力，我们看了大量的东西才能抓住一个，那么多行业和项目才定的。看到我们不盖房子就急也不对。佳兆业当然复牌要祝贺，对股东来说绝对是好事，但将来坑是谁进去。乐视也不是平地有山有坑的，但投资目前来看是挺好的，要看3-5年 

Q3 2016年买的地到底便宜不便宜？据说其实并购也出溢价的，股权+债权的成本加一下算不出来？数字2018年能看到，5000万土地不信你每个都看过，上海飞机场旁边那地你们也投了，如何让你们相信你们确实买地不贵？ 

A3（汪孟德）买地是我们公司每个阶段第一位的事，管理层经历一半放在买地和市场判断，从融创上市到。具体到每块地，时间有限就不说了。结果来看，第一，融创每个阶段现金流管理好在增长，规模也增长，最核心的是因为买地，地产公司地买错了，风控和策略控制会比较难。这个结果大家还是可以有判断的。第二，我们整个管理机制，在每个阶段都在看大量的地，我们的判断不是依靠几个人或者集团，我们有八个区域公司，其中有五个是非常成熟的，三个是派了集团非常成熟的团队。有的市场已经看了10-20年，基本市场判断和决策上也米有任何问题的。每个阶段我们会严格给下面拿地标准。拿地大家尽管放心吧，无论是看我们的投资。（问：能否每个月都公布拿地？）（孙宏斌）市场都在打听，融创买这个他们就买，融创并购他们就加强，这个要保密的。如果对我们买地能力都质疑那可以卖我们股票了。 

Q4 2016年销售好，但毛利率一如既往低，看到一个报告，孙总说赚了一两百亿（孙：我没说过），但今年碰到限价。所以毛利率低是为何？限价是不是会拖累毛利率？有什么措施提升？ 

A4 账面利润到18、19年会有所释放的。最近一个原因是因为结转的历史收并购低毛利率项目，资产包里会有好的也会有不好的。第二，我们现有销售情况，实际当期卖的净利率在10%，这一块没任何问题的。第三，我们刚才提到了，为何去年四季度到现在招拍挂放下来了，就是因为我们判断调控政策是非常严厉的，有可能会超过所有人预期。所以现在拿地出价没有加入售价暴涨的预期。今年我们还会像往年一样加快周转，该卖时候就会卖了。 

Q5 融创业绩实在太超预期了，我们买融创就像融创买乐视，期待股价200%增长。和碧桂园比起来，可售货值高那么多，估值却只有他们几分之一，股价太给力了。我们想听孙总未来2-3年坚定一下5000亿、10000亿的信心。 

A5（孙宏斌）今年可售资源在那，增长率也是不错的。三五年后5-10千亿没问题，但其实现在是个风险特别大的行业，去年我们。06-07年杭州曾经超过北上，浙江经济好，杭州又小，地价涨比房价快，09-15年杭州房价都没涨，除非你拿地很早很便宜，其他开发商都没赚钱。现在很多情况就是，城市好，有人买房，但不赚钱，房价停涨了。展望未来，其实我们只要把风险控制住。我们现在就算一平米不买也没问题，只要把风险控制住，我们公司就非常值钱。销售不用担心，只要按限价都能随便卖。买地有丝毫纠结就放弃，有的是机会。所以向前三五年看，地一定会便宜的，现在就这么几十家在那抬价，现金流一定会变非常紧张。房地产不让进，经济也在降杠杆，现在还买地的不知道什么逻辑。（哪天我问谭华杰，你们买地什么逻辑？谭华杰说，我和他们说他们不听的）。很多地涨了三四倍。现在就算他们逻辑对，他们涨的话，我们是最大受益者，因为我们拿地更便宜。所以现在我们就不买，就等降价，降了好，不降更好，我们赚大钱了。上海机场那块我觉得挺便宜的，上海北京都没地了，问题就是批不批价格。所有地都批得和楼板价差不多的状况。你们放心我们不会让大家有太大风险的。但如果有好机会我们还是会全力以赴的。 

Q6 融创盘子越来越大，进入了很多新城市，团队建设是什么样？新城市营销策略和对客户了解怎样的？ 

A6（孙宏斌）16年布局了核心二线城市，已经完成了，是在老的管理架构中，加了3个（华东、广深）集团在管。5个成熟的经过了小十年的培育，储备和管理体系还是非常完善的，每个区域都会有2-3个新的城市，管理还是很自如的。新区域也是派了最强的团队，有很好管理能力，集团未来也会支持新公司。现在进的城市至少看了3-5年了，对市场大家不是去年才开始了解的，都有很多年的积累跟踪判断，所以对产品和市场判断这块我们还是有很多积淀积累的。 

 Q7年初汪总说2100亿，孙总说很明显中央政策力度大，对过去拿地利润会有影响，确实融创拿地太厉害了，那么会不会对量有影响，对目标？在金科动作很多，有没有进一步入股计划，或其他A股计划？ 

A7（汪孟德）我们之前内部有讨论，内部4200亿元可售资源，2100亿元是底，未来肯定会超过。影响今年销售的不是市场，一是推盘节奏，能否按节点要求拿到证；二是经营决策方向，政府限价基础上你卖还是不卖，很多公司看得是不一样的。我们现在还是很统一和坚决的，卖，并且有利润的。我们和每个区域公司强调的是节奏，按时拿到节点推出来货，把这事做好了，其他不是问题。对金科没有任何要卖或者要买，去年投资金科也是觉得团队土地储备布局是看好的，我们会比较主动的。（孙：你觉得我们今年销售会多少？）（投资者：3000亿元。刚才业绩发布会后最多涨了10%，我们投资者觉得2100亿元没问题，2500亿元估计是孙总内心目标，乐观来说3000亿吧） 

Q8 如何看待物业行业？万科中海绿城都在上市，公司有没有规划？ 

A8（孙宏斌）对物业这块我们还是非常重视的，但是为开发服务的，把品牌提上去。从我们自己来看，没有扩大规模这个阶段没有，重点吧团队服务体系水平做上来，把业主体验做好，物业服务品牌也会和产品品牌相适应的。

Q9 融创过去2-3年回收美元债，同业现在发行在5-6个点，如何看到这个工具？去年买的土地很多都是并购，1500-1600亿土地会在今后2-3年支付，去年实际服了多少，今明年拿多少？去年和今年现金流预测？ 

A9（高曦）去年换了9亿美元和一些银行贷款，目前公司现金流充裕，之前成本太高了，未来会结合市场看，目前没美元债计划。土地款明年220多个亿就付完了。当然加上明年还有一部分去年支出，加上大概在310多个亿。股东投资其他产业净支出124个亿。算下来年末大约860亿现金。 

 Q10去年年底永续债有100亿规模，之前印象中17年盈利也出来了，不知道平均利息是多少，什么时候开始赎回，分配给永续债的多少？包括永续债内净负债率208%，有没有测算过刚买完乐视后上升到什么水平？能否分享拿地心得，12年土地市场比现在理性，绿城也是在一个相对困难时间点，但收购回来毛利率…….怎么会有地板价卖给你，怎么样毛利率水平比较高？ 

A10（曹鸿玲）永续债成本在6-7.5左右，提前赎回2-3年左右，全年成本7个亿。乐视投资后负债率，我们都是用自有资金支付的，对负债率没有影响。（汪孟德）市场判断老孙说了比较多了，确实不用我们说的太多，前年一线是最主要，两三年前核心二线没有太动的，去年一线地价已经涨了很多了，我们对二线有初步判断，我们认为核心二线一定会有上升的，去年判断至今看还是挺好的。 

Q11 感谢管理层，买万分之一的融创等于开了一个小公司，有7910多万土储。我还得问一个问题，投资了链家，逻辑是什么，以后是不是会有进一步合作？很多核心城市限购，链家业绩是不是会受影响？ 

A11（孙宏斌）链家合作，这些年我们对房地产存量市场也是看好的，开发增量还有5-10年，存量交易比例会越来越大。第二，链家在行业里是绝对领先位置，竞争力没有第二家能撼动的，相信这笔投资会有比较好的结果的。我们看链家还是长期的，限购其实也会推动存量交易，大家都看到有很多二手房交易还更活跃。

▼

来源：雪球 香喷喷的五花肉

注：米滚滚转载编辑，意在传播价值，如有版权异议，请联系编辑

Tags：